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特许经纪人如何成长(或销毁)您的巢蛋

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这个故事出现在2017年4月号企业家。订阅»

Lisa Tubbs在企业界度过了20年,成为一名成功的项目经理,然后终于屈服于痒痒自己经营。她想跟随她父亲的脚步声,商业渔夫和她的祖父,一个水管工。所以在2016年,她收购了她的工作,然后会见了一名职业转型顾问来探索她的选择。他的判决是她有创业精神,但也可能没有信心单独去做。特许经营是她的事情。

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她应该买哪个专营权? 。她在业界听取了访问纽约市的国际特许经营博览会。但是像许多潜在的加盟商一样,她被绝大多数品牌和术语重的音调所压倒,。所以她问她的职业顾问的帮助,他告诉她联系特许经纪人。

这是一个可能使她的事业 - 或毁了它的决定。

特许经纪人是特许经营世界中相对较新的实体。他们是一个中间人的形式:他们帮助潜在的加盟商将他们的选择缩小到适合自己特定技能和预算的几个品牌,然后研究这些品牌的财务状况和记录,以确保他们值得考虑。为了将特许经营与新买家联系起来,经纪人从特许经纪人获得佣金。

这在理论上听起来很有帮助,也可以是。但在过去15年中,特许经纪人的数量已经从美国的一小撮到1500个左右。。这得到了更广泛的特许经营增长的推动:全国共有3,473家特许经营品牌,每年至少有300家新品牌,并提供不同程度的信息,虚假信息和炒作。随着新加盟商的竞争越来越激烈,委员会有些专营权也愿意付出代价。2007年,经纪人可能已经获得了10,000美元的销售。现在是两倍。

这样的企业势必会吸引知名内部人士和不合时宜的机会主义者的混合,业界并没有完全设法分开两者。成为特许经纪人不需要许可证或证明。无论是否听说过FDD(特许经营披露文件,向所有潜在加盟商提供法定要求的招股说明书),任何人都可以一劳永逸,。而且因为经纪人是以佣金来支付的,所以他们被激励,将客户推向愿意支付最多的特许经营商,而不是说可能是最适合未来加盟商的特许经营商。

“他们使用这些评估工具通常是无意义的,”直言不讳的经纪人评论家迈克尔·塞德(Michael Seid)是一位30年的特许经营资深人士,咨询公司MSA Worldwide的创始人,特许经营傻瓜。“如果你最好的专营店是美发师,他们与理发师没有财务关系,那么他们可能会建议一家宠物店。经纪人和特许经营商有什么好处可能对潜在的特许经营者来说是不利的。“

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当她打电话给她的特许经纪人时,Tubbs都不知道。但是任何跟随她的道路的人至少应该知道这一点:有一些方法可以告诉一个坏的经纪人,但你需要做功课。

坏故事经常开始一样。有人正在考虑购买一个特许经营权和谷歌,以获得他们喜欢的机会。搜索很快就变得压倒性。然后,他们最终成为数十个所谓的信息特许经营“门户网站”之一 - 基本上在线的品牌列表及其样板描述和成本明细列表,这有助于潜在的特许经营者探索其选择。只需填写此表单,门户网站页面说,有人会回复给你。该网站是真正的行业类型称为铅发电机,抓住名字和电话号码,然后卖给特许经营商和经纪人约25至35美元一个流行音乐。

经纪人称这些特许经营的新手,免费提供经纪服务。 

这就是Laurel,Md。,居民Andrew Weiss首先与经纪人联系。他一直在网上寻找特许经营机会,并遇到一家名为Red Rhino的环氧树脂地板公司。Weiss在网站上填写了一份表单,并要求提供更多信息。不久之后,他与特许经营经纪公司总经理Christopher Conner联系,即特许经营营销系统。到目前为止,很标准的东西。但事情轮到了。

康纳是一名经纪人。但在这种情况下,他实际上正在为红犀牛而工作 - 显然是试图以任何代价注册新的特许经营者。Conner喂Weiss欺诈信息,没有给他非常必要的FDD形式,没有透露,Red Rhino实际上没有注册在马里兰州合法提供特许经营。事实上,Weiss从康纳收到的唯一的文件之一就是一份工作表,说他可以在第一年投入137%的投资,到第五年可以投资983%。韦斯签约,但是当这些利润没有消除的时候他就起诉了。(这些细节来自马里兰州证券事务专员对红犀牛的诉讼。Conner和Red Rhino在该州禁止营业。魏斯解决了他的情况,但作为解决的一部分,不能谈论。)

魏思的情况在其所引发的直接欺诈的程度上是不寻常的。根据特约经纪人马里奥·赫尔曼(Mario Herman)的说法,经纪人也参与了许多其他可疑的情况,他代理客户在间接涉及Conner的其他诉讼中。许多争议未解决;。这意味着,当事情出错时,特许经纪人在法律上受到保护(除非有一个Weiss拥有的纸条)。如果加盟商购买最终失败的三明治店,很难证明特许经纪人有过错。也许业主只是不好业务。

“这些人没有太多的制衡,”赫尔曼说。“很多人只是为了钱,不关心加盟商的长期成功。有一些关于特许经营销售的古语:如果你可以雾镜,你可以买一个特许经营权。“

丽莎浴缸很幸运。她自己没有绊倒在经纪人身上;。这是杰克·阿姆斯特朗(Jack Armstrong),新泽西北部的特许经纪人Frannet是一家受人尊敬的公司。经过多次对话后,阿姆斯特朗将她转向了符合自己个性和技能水平的几个品牌。她最终与清洁当局签署了技术驱动的住宅清洁专营权,并开设了她的Parsippany N。J。,位置于2016年11月。

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她说:“没有遇见杰克,我不太确定我真的会拥有一个专营权,”她说。“我会觉得它太复杂,需要我没有的技能。“

但是Tubbs的路线并不是唯一的成功之路。特许经营专家说,有许多其他方式可以让潜在的特许经营者找到一个好的经纪商 - 或至少有人像经纪人一样有帮助。

最简单的路线是找到经特许经纪人协会认证的人。前经纪人Sabrina Wall于2008年创立了该组织,经过不专业的经纪业务工作。她听到许多特许经营商抱怨她在外地的同事们,并且有动力尝试帮助编纂最佳的经纪人做法并提供培训,监管和认证。“我认为很长一段时间,行业的工作方式是功能失调的,它奖励了人们只是得到潜在客户,并把它们扔在特许人身上 - 无论卡住,卡住了,”Wall说道。。“得到不好的比赛并不能帮助特许经营商,这并不能帮助那些正在投资生活储蓄的客户,也不利于经纪人的声誉受到损害。我们希望为帮助人们提供真正意义上的基础。“

今天,Wall表示,她的组织有大约76位经认证的经纪人(据IBISWorld统计,不到U的1500家特许经纪人的5%。S。)。Wall希望更多的人将接受特许经营法律的遵守和遵守联邦贸易委员会的规定。Wall说:“令人震惊的是,有多少公司没有经纪人这些法律。“我们采取了维护自己的后院的方法。“

另一个选择是避免经纪人,并聘请特许经营顾问。这个人做大致相同的工作 - 帮助某人找到合适的人,然后帮助他们浏览所有的文书工作和财务问题 - 但由潜在的特许经营者在一小时内支付,而不是从专营权本身。这样,顾问就不会有一些经纪人或顾问的兴趣冲突。

一个这样的人是前特许经纪人Joel Libava,他在2010年对他的行业非常关心他决定退出那个游戏。现在他可以向特许经营者提供无偏见的建议。“我不在乎人们买什么,只要我帮助他们找到适合他们的东西。Libava,总部设在克利夫兰,他说,这样做很简单,但是周围人不会太多。“事情会保持原样,因为经纪人有一个20,000美元的支票,盯着他们,而不是几百块钱。除非他们有热情帮助别人,大多数人将成为经纪人而不是顾问。“

与顾问合作,也可为潜在的特许经营者提供更广泛的选择。并不是所有的特许经营者都能负担经纪人的大笔款项,这意味着经纪人很少会推荐他们。“特许经营鲸鱼集团总裁斯科特·莫尔蒂(Scott Mortier)表示:”对于一个每年刚开始销售10个特许经营权的小品牌,这些佣金占预算的一大部分。“。他与新兴客户(如牙科诊所Rx和GyroVille)合作,并积极阻止他们与经纪人合作。“他们需要[他们的钱]来营销和发展他们的专营权,而不是支付经纪佣金。“

当然,一个潜在的特许经营者可以完全避免经纪人和顾问 - 并且自行寻找专营权。“如果有人不能或不愿意把鞋子倒下来,拿起100本关于特许经营的书,那么上帝保佑他们。30年的特许经营业务经理迈克尔·塞德(Michael Seid)表示,我会选择更自我保护自己的资产,而不是让别人像经纪人一样为我选择一个特许经营权。。他建议潜在的加盟商阅读书籍,花费很多时间进行研究和会议,并聘请某人帮助他们了解所有特许经营的财务和法律要求。“一个简单的事实是,如果你愿意花费5万美元或10万美元,你的整个一生的储蓄,在一个特许经营,你怎么不花5000美元来坐一个伟大的律师?

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有些人没有时间为所有这些 - 即使是这样,他们可能会麻烦整理一切。这就是Tubbs的感觉。她付出了努力,但仍然需要帮助。她说,她的经纪人帮助这一切都是有道理的,她并不觉得自己被误入歧途。但当然,时间会告诉她清洁业务做得如何。她说:“一旦我作出这个决定去追求一个特许经营权,那就是我的焦点。”。“我从来没有回头,希望我沿着这个过程迈出了不同的步伐。“

杰森·达利

杰森·戴利(Jason Daley)住在威斯康星州麦迪逊市。他的作品经常出现在人气科学,外部和其他杂志上。

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