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生产伙伴关系:“大卫”如何与“巨人”合作

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这是一个小而创新的创业公司的故事,其重量级以上,与几十亿美元的行业领导者建立了有意义的关系,并在中心舞台上获得了一席之地。

是的,那个启动是我领导的。它叫做Redbooth,我们为团队制作任务和项目管理软件。

但是,这些成功并没有意外发生。我们是怎么做的?。如果你也跟着他们,那么你会增加与小企业合作的可能性,。

但首先,我们来看看什么是伙伴关系,而不是什么。在硅谷,似乎有成千上万的公司都在努力与大型上市公司合作。这造成了很多噪音和混乱。坦白说,每天都更难上升到噪音以上。

互联网淹没了宣传新产品,集成(“我们的产品现在与他们合作”)的公告,并且 - 我们在这里诚实 - 完全无意义的合作伙伴关系。我喜欢称他们为“巴尼伙伴关系”,如“我爱你,你爱我”。 。 。“没有什么像巴尼的可怕的伙伴关系一样毫无意义,但是这些都是每天都公布的。

所以我们所面临的挑战与现在面临的挑战是一样的:我们如何能够与业界巨头打破胜利?。

1。明白这不是关于你的。

这个第一条规则是迄今为止最重要的一条。在您尝试与公司合作之前,您必须首先寻求理解。

无数的会议仍然开始于企业家告诉潜在合作伙伴他们的产品或技术有多好 - 只有让消息完全错过了标记,或聋哑。您可以想象,这与将您的简历发送给人力资源部门一样有效:每个人都会做到这一点,没有人会脱颖而出。

你最需要做的最重要的事情就是努力去理解他们的业务。这并不容易。但是,这是至关重要的。他们有什么挑战?

如果您不完全理解这些问题的答案,请停止,返回,不要浪费时间,进一步讨论您所做的工作或您认为如何帮助。您的信息不会被听到,您将浪费您唯一的机会,创造有意义的第一印象。

2。致力于解决现实问题。

一旦了解了这些挑战,您的状态就会很好 - 但是您也只是开始了。现在你需要弄清楚你是否能够解决一个真正有挑战性的业务问题。

您的合作伙伴可能需要进入新的市场。他们可能想穿透一个新的垂直线。也许他们想要更快地上市。你必须明白哪些具体的现实问题让他们在晚上醒来,以及如何直接解决这个问题。

好消息:如果可以解决这个问题,那么您将路径从一英里缩短到几英尺甚至几英寸。

坏消息:尽管有很好的意图,但是大多数人都专注于解决一个有趣的问题,但是在合作伙伴的眼中,这并不有意义。这是可以理解的 - 人们会考虑自己的需要。这是人性。

但是,如果你想成功,你必须不那么自负。你不仅需要弄清楚他们最大的问题,还要弄清楚如何构建一个解决方案,以及解决这些问题的联合价值主张。极端的,因为它可能听起来,我建议你几乎认为自己是潜在合作伙伴团队的延伸。确定其利益的优先次序,可以引导您获得对两家公司有利的长期成果。

3。花时间形成牢固的关系。

这里的前两步至关重要。但是,没有最后一个,世界上所有的逻辑问题解决和辉煌的分析都不会让你变得很远。您需要与您想要合作的公司的高管建立强有力的个人和专业关系。这些关系需要是真实的,并且基于个人关系以及共同的专业兴趣。

在Redbooth,我们积极培养我们的关系。我们喜欢邀请我们的合作伙伴公司的人进行棒球比赛,出去喝一杯,当他们有孩子时发一张个人笔记。我们告诉他们星期五有一个伟大的周末,并发送一个关于一些有趣的事情,不是关于业务的友好的电子邮件。抵制添加关于业务的笔记的冲动,并始终保持个人化,以确保它成为一个实际的关系,而不仅仅是一个业务交互。

一旦这些建立关系的习惯成为公司文化的一部分,那么真正打开了一个整体的可能范围的大门,否则你不具备。

挂,虽然!。它不一定是劳力士手表。这可能是一个手写的笔记,祝贺某人晋升。应该邀请他们到您的公司开心时光,并将其介绍给团队。

例如,我们正在和一直想要尝试射击的人打交道,从未做过这样的事情。这是我为了乐趣而做的事情,所以我很高兴把这个人带出来,展示它是如何完成的,这有助于建立这种个人关系。共同的经验使这个人从一个适度感兴趣的合作伙伴转变为对我们的倡导者。我们的联系已经演变成一个更广泛和更深层次的关系。

这不是交易的。它会相互认识,然后跟进。而且,一旦你更好地认识某人,你会更好地了解他们的优先级,你将能够思考坚实的双赢解决方案。

没有捷径。

不要愚弄自己,认为你可以跳过这些步骤。没有多少在线研究或猜测可以比较好的老式的关注和把别人的兴趣放在首位。

另一方面,一旦您和您的管理团队承诺投资于这些简单的步骤,您可以为您的小型或成长型公司开创真正坚实的基础。因为如果我学到了一件事,就像一家公司一样强大,我们的合作伙伴关系使我们成为一个上下文,激发我们最好的想法并带来最大的财务机会。

在你知道之前,你可能会发现自己也成为一个歌利亚 - 准备好与一个雄心勃勃的年轻创业者举行会议。

Dan Schoenbaum

丹·肖恩鲍姆

Redbooth首席执行官Dan Schoenbaum在高增长软件公司领域有近二十年的领导经验,其中包括Tripwire,COO,Compuware在哪里,他领导并购和战略与水星互动。Schoenbaum。。。

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